Σκοπός Σεμιναρίου

Το πρόγραμμα ίσως είναι το δημοφιλέστερο στην κατηγορία του. Προσφέρει σε βάθος ανάλυση των στρατηγικών και τακτικών διαπραγμάτευσης, τόσο σε Εταιρικό όσο και ατομικό επίπεδο. Το πρόγραμμα έχουν παρακολουθήσει μέχρι σήμερα περισσότερα από 1.200 Στελέχη Επιχειρήσεων σε Ελλάδα και Κύπρο.

Οφέλη Συμμετοχής:

Οι συμμετέχοντες θα αποκτήσουν δεξιότητες που θα τους επιτρέψουν να:

• αντιμετωπίζουν την κάθε περίπτωση διαπραγμάτευσης με μοναδικό τρόπο.
  
• καταλήγουν σε συμφωνίες με αμοιβαίο όφελος.
  
• αντιμετωπίζουν άλλους έμπειρους διαπραγματευτές και να εντοπίζουν τις τεχνικές τους.
  
• μειώνουν το χρόνο κλεισίματος μια διαπραγμάτευσης
  
• δημιουργήσουν και να αποτυπώσουν σε πολιτική διαδικασιών, τη Στρατηγική διαπραγματεύσεων της ομάδας τους, του τμήματός τους αλλά και της Εταιρείας τους.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Σε  όλες τις βαθμίδες Στελεχών επιχειρήσεων που στα πλαίσια των καθηκόντων τους διαπραγματεύονται σε μικρό ή μεγάλο βαθμό με πελάτες, προμηθευτές ακόμη και συναδέλφους. Πριν την υλοποίηση του προγράμματος διενεργείται ανάλυση του προφίλ των συμμετεχόντων και προσαρμόζονται ανάλογα τα case studies. Με αυτό τον τρόπο ένα Στέλεχος πληροφορικής που συμμετέχει στο πρόγραμμα εξασκείται σε Case Studies σχετικά με το αντικείμενο της εργασίας του.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί 16 ώρες

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο προϋποθέτει επαγγελματική εμπειρία.

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

Προεργασία:
Οι συμμετέχοντες :
Συμπληρώνουν το Web Based ερωτηματολόγιο ανάλυσης αναγκών
Συμπληρώνουν το εργαλείο Negotiation Styles
Συμπληρώνουν το Εργαλείο DISC
Κάνουν την πρώτη τους πραγματική διαπραγμάτευση (on-site επίσκεψη, τηλεφωνική, e-mail)

Ημέρα 1:

Ο ανθρώπινος εγκέφαλος, η φυσιολογία του και ο ρόλος του στον τρόπο με τον οποίο συμπεριφερόμαστε και διαπραγματευόμαστε.Ανάλυση των αποτελεσμάτων του εργαλείου DISCΣχολιασμός των πραγματικών διαπραγματεύσεων και καταγραφή των σημείων προς βελτίωση.Ανάλυση των αποτελεσμάτων του εργαλείου Negotiation Styles (Διαπραγματευτικά στυλ)
Στρατηγικές διαπραγμάτευσης
Βασικές έννοιες διαπραγματεύσεων:
Range of Potential Agreement (ROPA)
Range of  Potential Movement (ROPM)
BATNA
Παράμετροι διαπραγμάτευσης
Οι 50 διεθνώς καταγεγραμμένες τακτικές διαπραγμάτευσης.
Διαχείριση συναισθημάτων - αδιαπραγμάτευτα συναισθήματα;

Ημέρα 2:

Βασικές Αρχές Επιρροής (τα αποτελέσματα των ειδικών ερευνητών ψυχολογίας στον τομέα της επιρροής)
Γλώσσα σώματος στις διαπραγματεύσεις
Ομαδικές Διαπραγματεύσεις (ρόλοι μελών)
Ιδιατερότητες ανά κατηγορία διαπραγματεύσεων και τακτικές που προτείνονται ανά περίπτωση
Διαπραγμάτευση πρόσωπο με πρόσωπο
Τηλεφωνική διαπραγμάτευση
Διαπραγμάτευση με e-mail
Ηλεκτρονικές Δημοπρασίες
Ιστορικό δημοπρασιών

Προσυμβατική ικανοποίηση Ανάγκης

Συμμετοχή – προσέγγιση – χρήση b2b vs b2c

Διαφορετικές περιπτώσεις e-auctions και τύποι δημοπρασιών

Σχεδιασμός e-auction

Παράμετροι e-auction

Παράγοντες Επιτυχίας και  δικλίδες ασφαλείας

Διαδικασία e-auction vs παραδοσιακής

Μύθοι και Πραγματικότητες

Εταιρική Στρατηγική: Πολιτική Διαπραγματεύσεων σε εταιρικό επίπεδο, σε επίπεδο business unit ή επίπεδο ομάδος.
Έντυπα (Negotiation Dashboard, Έντυπο ανασκόπησης διαπραγμάτευσης)

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

• Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο

• Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα

• Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση

• Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο

• Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Έντυπο Υλικό

• Σημειώσεις Εισηγητή

Σκοπός Σεμιναρίου

Σκοπός του σεμιναρίου είναι η ενίσχυση της δεξιότητας της διαπραγμάτευσης  των agents τμημάτων collections ώστε να επιτυγχάνουν καλύτερα αποτελέσματα.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Το σεμινάριο απευθύνεται σε εξελισσόμενα στελέχη πρώτης γραμμής τμημάτων Collection που έχουν άμεση και καθημερινή επαφή με τους πελάτες και ενδιαφέρονται να αξιοποιήσουν τις σύγχρονες τεχνικές διαπραγματεύσεων σε συνδυασμό με την αποτελεσματικότερη χρήση των εργαλείων που τους προσφέρονται από την Εταιρία στα πλαίσια αυτών των διαπραγματεύσεων.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί 16 ώρες  

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Το σεμινάριο διοργανώνεται μόνο ως ενδο-επιχειρησιακό.

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

Περιεχόμενο

• Ο ρόλος της διαπραγμάτευσης στην διαδικασία Collection

• Τα σημαντικά συστατικά της one-to-one διαπραγμάτευσης

• Προετοιμασία,

• Τακτικές (οι πλέον επιτυχημένες τακτικές στα πλαίσια του collection),

• Στρατηγικές,

• Η διαπραγματευτική ψυχολογία του πελάτη στην διαδικασία Collection. Ανάλυση διαπραγματευτικής συμπεριφοράς

• Στυλ Collection και στυλ διαπραγμάτευσης

• Προσπάθεια κατανόησης του προφίλ διαπραγματευτή του πελάτη

• Το κόκκινο σημείο

• Τεχνικές ισορροπίας μεταξύ υψηλής ικανοποίησης πελατών, καλής διαπραγμάτευσης και Win-Win σενάρια

• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

• Οι εναλλακτικές προτάσεις στα πλαίσια της διαπραγμάτευσης. Η επιλογή της καταλληλότερης εναλλακτικής στα πλαίσια μια τηλεφωνικής διαπραγμάτευσης.

• Διαπραγμάτευση με δύσκολους διαπραγματευτές.

• PersuasionTactics (Βασίζονται στην έρευνα του καταξιωμένου ερευνητήDr. Gialdini ,Ειδικού ερευνητή σε θέματα Persuasion).

• Διαχείριση των Momentsofpower στα πλαίσια μιας επιτυχημένης ή αποτυχημένης διαπραγμάτευσης.

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

• Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο

• Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα

• Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση

• Εμπειρία σχετικά με τις διαπραγματεύσεις

• Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο

• Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Στα πλαίσια του προγράμματος:

• Προβάλλονται Videos με σενάρια διαπραγματεύσεων

• Ακολουθεί σχολιασμός των Videos και μελέτη Case Studies

• Οι συμμετέχουνες λαμβάνουν μέρος σε ένας προς έναν διαπραγματεύσεις (Role Playing) όπου γίνεται και η σχετική βιντεοσκόπηση

Έντυπο Υλικό

• Σημειώσεις Εισηγητή
  

Σκοπός Σεμιναρίου

Στόχος του Breakfast Brefing (διάρκειας 4 ωρών) είναι η ενημέρωση των συμμετεχόντων για τα πλεονεκτήματα που προσφέρουν οι ηλεκτρονικές δημοπρασίες και τα οφέλη στην μείωση του κόστους των προμηθειών. Το πρόγραμμα προσφέρει στους συμμετέχοντες την δυνατότητα να κατανοήσουν τις κατηγορίες και τους τύπους ηλεκτρονικών δημοπρασιών καθώς και την Στρατηγική αλλά και τις τεχνικές που απαιτούνται για την διεξαγωγή τους.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

To Breakfast Briefing απευθύνεται σε Ανώτερα και Ανώτατα Στελέχη Επιχειρήσεων καθώς και σε Στελέχη Οικονομικής Διεύθυνσης ή Διεύθυνσης προμηθειών καθώς και Στελέχη άλλων τμημάτων που ασχολούνται με μεγάλης κλίμακας προμήθειες.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί 4 ώρες

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο προϋποθέτει εμπειρία στον τομέα των προμηθειών.

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

• Εισαγωγή στις Ηλεκτρονικές Δημοπρασίες

• Διαδικασίες προμήθειας πριν την σύναψη σύμβασης

• Ηλεκτρονικές Δημοπρασίες (Business to Business, Business to Customer)

• Διαφορετικές Περιπτώσεις Ηλεκτρονικών Δημοπρασιών:

• Διαγωνισμοί με κριτήριο την καλύτερη τιμή  ενός είδους/υπηρεσίας

• Διαγωνισμοί με κριτήριο την καλύτερη τιμή  ενός συνόλου ειδών (καλάθι)

• Διαγωνισμοί με κριτήριο Β/C (Benefit to Cost), or VfM (Value for Money)

• Διαγωνισμοί για ανάδειξη ενός μειοδότη

• Διαγωνισμοί για ανάδειξη πολλών μειοδοτών

• Βασικές Αρχές Σχεδιασμού Δημοπρασιών

• Παράμετροι Ηλεκτρονικής Δημοπρασίας

• Παράγοντες Επιτυχίας Δημοπρασιών

• Δικλίδες Ασφαλείας

• Τύποι Ηλεκτρονικής Δημοπρασίας:

• Αγγλική

• Δυναμική

• Ολανδική

• Αμερικάνικη

• Ιαπωνέζικη

• Vichery

• Πολυμεταβλητή

• Case Studies - Demo Δημοπρασίας

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

• Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο

• Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα

• Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση

• Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο

• Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Έντυπο Υλικό

• Σημειώσεις Εισηγητή

Σκοπός Σεμιναρίου

Σκοπός του σεμιναρίου είναι παρουσίαση στους συμμετέχοντες των αποτελεσματικών τεχνικών διαπραγμάτευσης μέσω e-mail.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Το σεμινάριο απευθύνεται σε Στελέχη που χρησιμοποιούν το e-mail για να διαπραγματεύονται με πελάτες, συνεργάτες, προμηθευτές κλπ.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί 4 ώρες  

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο προϋποθέτει βασικές γνώσεις διαπραγματεύσεων. Εξαιτίας της μικρής διάρκειας του προγράμματος δεν δίνεται καθόλου σε βασικά θέματα διαπραγματεύσεων. 

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

Περιεχόμενο

• Εντοπισμός διαπραγματευτικών τακτικών σε ένα e-mail

• Τεχνικές διαχείρισης των ερωτήσεων για να αποτκήσετε τον έλεγχο μιας ηλεκτρονικής διαπραγμάτευσης

• Δημιουργία κοινού εδάφους για την ηλεκτρονική διαπραγμάτευση

• Προετοιμασία on-line documents

• Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της ηλεκτρονικής διαπραγμάτευσης

  Τακτικές που ενδείκνυνται για την ηλεκτρονική διαπραγμάτευση

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

• Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο

• Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα

• Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση

• Εμπειρία σχετικά με τις διαπραγματεύσεις

• Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο

• Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Στα πλαίσια του προγράμματος:

• Προβάλλονται Videos με σενάρια διαπραγματεύσεων

• Ακολουθεί σχολιασμός των Videos και μελέτη Case Studies

• Οι συμμετέχουνες λαμβάνουν μέρος σε ένας προς έναν διαπραγματεύσεις (Role Playing) όπου γίνεται και η σχετική βιντεοσκόπηση

Έντυπο Υλικό

• Σημειώσεις Εισηγητή