Διάρκεια: 16 ώρες In-class

Το σεμινάριο απευθύνεται σε:

Το πρόγραμμα απευθύνεται στελέχη επιχειρήσεων και οργανώσεων που εμπλέκονται στη διαδικασία σχεδιασμού και υλοποίησης επιχειρηματικών συμφωνιών.

Σκοποί Εκπαίδευσης:

• Η αντίληψη και κατανόηση των δομικών στοιχείων, των διαφορετικών στρατηγικών και τακτικών της διαδικασίας των διαπραγματεύσεων.
• Η διαχείριση του αποτελέσματος.

Εκπαιδευτικές ενότητες:

H Διαπραγμάτευση είναι το μέσον, ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι διαχειρίζονται τις διαφορές τους.  Ανεξάρτητα αν αυτές οι διαφορές περιλαμβάνουν μια αγορά, μια πώληση, τους όρους ενός συμβολαίου ή τη συμφωνία μεταξύ δυο κρατών που βρίσκονται σε διαμάχη, η επίλυση ουσιαστικά και τυπικά αναζητείται, μέσω των διαπραγματεύσεων. Μια τάση στις μέρες μας, στο σύγχρονο επιχειρηματικό κόσμο, βασίζεται στην ιδέα των εταιρικών σχέσεων, μεταξύ αυτών που προμηθεύουν κάτι και αυτών που θέλουν να το αποκτήσουν. Για να έχουν μια μακροχρόνια σχέση μεταξύ τους πρέπει να φτάσουν σε μια αμοιβαία συμφωνία για την δουλειά ή τις δουλειές που θέλουν να κλείσουν, όχι μόνο αναφορικά με την τιμή αλλά και για μια σειρά από όρους, προϋποθέσεις καθώς και άλλα σχετιζόμενα ζητήματα. Για να το επιτύχουν αυτό, διαπραγματεύονται.

• Ενότητα 1
  
  • Ο ορισμός και η έννοια της διαπραγμάτευσης
  • 4 δομικά στοιχεία
  • Μορφές διαπραγματεύσεων (Επιμεριστική/επιθετική διαπραγμάτευση, ολοκληρωτική διαπραγμάτευση)
• Ενότητα 2
  
  • Οι 4 φάσεις της διαπραγμάτευσης (Προετοιμασία, Ανταλλαγή/Μοιρασιά, Παζάρεμα, Κλείσιμο/ Δέσμευση)
  • 3 πολύτιμα εργαλεία (BATNA. Best alternative to a negotiated agreement, RP Reservation price,  ZOPA Zone of possible agreement)
• Ενότητα 3
  
  • Στρατηγικές διαπραγματεύσεων
  • Διεκδίκηση, Συνεργατικότητα
  • Thomas-Kilmann Instrument
  • Τακτικές διαπραγματεύσεων
  • Οι ‘δύσκολοι’ χαρακτήρες. 5 αποτελεσματικά βήματα
• Ενότητα 4
  
  • Ο ρόλος της επικοινωνίας στις διαπραγματεύσεις
  • Η σημαντικότητα της ‘γλώσσας του σώματος’
  • The 7 Cs of communication στις διαπραγματεύσεις
  • Επικοινωνιακά styles
• Ενότητα 5
  
  • Ο ρόλος των συναισθημάτων στις διαπραγματεύσεις
  • Φόβος, θυμός, λύπη/στεναχώρια, stress
  • 5 συνηθισμένα λάθη στις διαπραγματεύσεις
  • Getting to win-win
• Action Plan

Μεθοδολογία:

In class / video based, δια δραστική προσέγγιση που υποστηρίζεται από πρακτική εφαρμογή,  ατομικές και ομαδικές ασκήσεις καθώς και ανάλυση πραγματικών περιπτώσεων.

Οφέλη παρακολούθησης:

Μέθοδοι, εργαλεία και τεχνικές για την προετοιμασία, σχεδιασμό και υλοποίηση μιας αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης.

Ο Αντώνης γεννήθηκε στην Ερμούπολη Σύρου το 1969 και είναι παντρεμένος με δύο παιδιά. Είναι απόφοιτος του Τμήματος Εφαρμοσμένης Πληροφορικής του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (Ο.Π.Α). Κάτοχος MSc. με διάκριση σε Computer Science (Software Engineering) του Πανεπιστημίου Birmingham (UK) και Master in Business Administration (MBA) του Open University of UK. Έχει διατελέσει στέλεχος της εταιριών Πουλιάδης & Συνεργάτες, BULL, Microsoft Hellas και Mercedes Benz Hellas. Από το 2004 είναι Διευθύνων Σύμβουλος και Master Trainer της εταιρίας DOOR Training & Consulting σε Ελλάδα και Κύπρο.

Διαθέτει μεγάλη διδακτική εμπειρία (περισσότερες από 25.000 ώρες διδασκαλίας) στους τομείς πωλήσεων, ηγεσίας, customer experience, crm, εξυπηρέτησης πελατών και σε πολλά αντικείμενα soft skills. Έχει διδάξει σε περισσότερες από εικοσιπέντε (25) χώρες. Εφαρμόζει τη φιλοσοφία του Experiential Training και είναι πιστοποιημένος εισηγητής διεθνώς για μεγάλο αριθμό εταιριών όπως η Microsoft, η Phillip Morris International (PMI), η Harley-Davidson, η UCB κλπ. Κάτοχος πιστοποίησης σε θέματα Training & HR ROI από το ROI Institute και σε πληθώρα εργαλείων όπως DiSC, MBTI, HBDI, Core Strengths, Blue EQ κλπ. Ως Leadership C-Level coach έχει καθοδηγήσει μεγάλο αριθμό ανώτερων στελεχών σε Ελλάδα, Κύπρο κα Βαλκάνια. Πιστοποιημένος από τους φορείς Ο.Α.Ε.Δ., ΕΟΠΠΕΠ και την Αρχή Ανάπτυξης Ανθρωπίνου Δυναμικού Κύπρου (ΑΝΑΔ).

Εμπειρία στον τομέα του Public & Motivational Speaking

• Mέλος του Professional Speaking Association (PSA)

• Πιστοποιημένος σε διεθνές επίπεδο από τις εταιρίες Microsoft, Harley Davidson, Phillip Morris, UCB, IBM ως εκπαιδευτής των στελεχών τους, στους τομείς Public Speaking, Presentation & Influence Skills, Story Telling.

Key Note Speaker σε μεγάλο αριθμό συνεδρίων σε Ελλάδα, Κύπρο και διεθνώς. Ενδεικτικά αναφέρουμε:

• 8 Συνέδρια βοηθών διοίκησης (Ελλάδα)

• 5 Συνέδρια HR (Ελλάδα & Κύπρο)

• 3 Συνέδρια Negotiations (Ελλάδα)

• International Negotiations forum (London)

• Customer Experience Conference (Saudi Arabia)

• International conference of Mystery Shipping Providers Association (Virtual)

Key Note Speaker σε συνέδρια των εταιρειών:

Nova Forthnet, Alpha Bank, Leroy Merlin, Navarino, LIDL, Menarini, ITALFarmaco, Stavros Niarchos Foundation (SNF), OTE, BALFIN Group (ALBANIA), Porsche (ALBANIA), IKEA (Bulgaria), Microsoft (Marocco, Spain, Egypt, India, Argentina, Germany, France, Italy), TAL Aviation (Israel), PFIZER (Ελλάδα), Zoetis (Romania, Bulgaria) κλπ.

The art of Negotiations