Σκοπός Σεμιναρίου

Είναι μεγάλος πλέον ο αριθμός και των Ελληνικών επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται και ανταγωνίζονται εκτός συνόρων και διαπραγματεύονται με Στελέχη άλλων Εταιριών από διαφορετικές χώρες με άλλη κουλτούρα και ιδιατερότητες στον τρόπο διαπραγμάτευσης. Το τετράωρο αυτό πρόγραμμα σας δίνει μια πρώτη γεύση των ιδιαιτεροτήτων που χαρακτηρίζουν τις cross cultural διαπραγματεύσεις.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Σε Στελέχη επιχειρήσεων που διαπραγματεύονται με διάφορους τρόπους (τηλεφωνικά, face to face, ηλεκτρονικά (e-mail, fax) με Στελέχη άλλων επιχειρήσεων εκτός Ελλάδος.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί 4 ώρες  

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο δεν προϋποθέτει ιδιαίτερα μεγάλη επαγγελματική εμπειρία αλλά θα βοηθήσει ιδιαίτερα η εμπειρία σε θέσεις που εμπεριέχουν διαπραγματεύσεις με Στελέχη Εκτός Συνόρων.

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

Περιεχόμενο

• Πως η κουλτούρα και το κοινωνικό πλαίσιο επηρεάζουν το στυλ διαπραγμάτευσης.

• Διαφορές Κουλτούρας σε επίπεδο ηπείρων

• Διαφορές Κουλτούρας σε επίπεδο χωρών

• Αξιοποίηση των χαρακτηριστικών κάθε κουλτούρας στις διαπραγματεύσεις

• Διαφορές σε θέματα κουλτούρας που επηρεάζουν τις διαπραγματεύσεις

  • Σχέσεις

  • Χρόνος

  • Ατομικότητα

  • Στυλ επικοινωνίας

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

• Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο

• Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα

• Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση

• Εμπειρία σχετικά με τις διαπραγματεύσεις

• Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο

• Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Στα πλαίσια του προγράμματος:

• Προβάλλονται Videos με σενάρια διαπραγματεύσεων

• Ακολουθεί σχολιασμός των Videos και μελέτη Case Studies

• Οι συμμετέχουνες λαμβάνουν μέρος σε ένας προς έναν διαπραγματεύσεις (Role Playing) όπου γίνεται και η σχετική βιντεοσκόπηση

Έντυπο Υλικό

• Σημειώσεις Εισηγητή

Σεμινάρια Διαπραγματεύσεων

Διάρκεια: 16 ώρες In-class

Το σεμινάριο απευθύνεται σε:

Το πρόγραμμα απευθύνεται στελέχη επιχειρήσεων και οργανώσεων που εμπλέκονται στη διαδικασία σχεδιασμού και υλοποίησης επιχειρηματικών συμφωνιών.

Σκοποί Εκπαίδευσης:

• Η αντίληψη και κατανόηση των δομικών στοιχείων, των διαφορετικών στρατηγικών και τακτικών της διαδικασίας των διαπραγματεύσεων.
• Η διαχείριση του αποτελέσματος.

Εκπαιδευτικές ενότητες:

H Διαπραγμάτευση είναι το μέσον, ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι διαχειρίζονται τις διαφορές τους.  Ανεξάρτητα αν αυτές οι διαφορές περιλαμβάνουν μια αγορά, μια πώληση, τους όρους ενός συμβολαίου ή τη συμφωνία μεταξύ δυο κρατών που βρίσκονται σε διαμάχη, η επίλυση ουσιαστικά και τυπικά αναζητείται, μέσω των διαπραγματεύσεων. Μια τάση στις μέρες μας, στο σύγχρονο επιχειρηματικό κόσμο, βασίζεται στην ιδέα των εταιρικών σχέσεων, μεταξύ αυτών που προμηθεύουν κάτι και αυτών που θέλουν να το αποκτήσουν. Για να έχουν μια μακροχρόνια σχέση μεταξύ τους πρέπει να φτάσουν σε μια αμοιβαία συμφωνία για την δουλειά ή τις δουλειές που θέλουν να κλείσουν, όχι μόνο αναφορικά με την τιμή αλλά και για μια σειρά από όρους, προϋποθέσεις καθώς και άλλα σχετιζόμενα ζητήματα. Για να το επιτύχουν αυτό, διαπραγματεύονται.

• Ενότητα 1
  
  • Ο ορισμός και η έννοια της διαπραγμάτευσης
  • 4 δομικά στοιχεία
  • Μορφές διαπραγματεύσεων (Επιμεριστική/επιθετική διαπραγμάτευση, ολοκληρωτική διαπραγμάτευση)
• Ενότητα 2
  
  • Οι 4 φάσεις της διαπραγμάτευσης (Προετοιμασία, Ανταλλαγή/Μοιρασιά, Παζάρεμα, Κλείσιμο/ Δέσμευση)
  • 3 πολύτιμα εργαλεία (BATNA. Best alternative to a negotiated agreement, RP Reservation price,  ZOPA Zone of possible agreement)
• Ενότητα 3
  
  • Στρατηγικές διαπραγματεύσεων
  • Διεκδίκηση, Συνεργατικότητα
  • Thomas-Kilmann Instrument
  • Τακτικές διαπραγματεύσεων
  • Οι ‘δύσκολοι’ χαρακτήρες. 5 αποτελεσματικά βήματα
• Ενότητα 4
  
  • Ο ρόλος της επικοινωνίας στις διαπραγματεύσεις
  • Η σημαντικότητα της ‘γλώσσας του σώματος’
  • The 7 Cs of communication στις διαπραγματεύσεις
  • Επικοινωνιακά styles
• Ενότητα 5
  
  • Ο ρόλος των συναισθημάτων στις διαπραγματεύσεις
  • Φόβος, θυμός, λύπη/στεναχώρια, stress
  • 5 συνηθισμένα λάθη στις διαπραγματεύσεις
  • Getting to win-win
• Action Plan

Μεθοδολογία:

In class / video based, δια δραστική προσέγγιση που υποστηρίζεται από πρακτική εφαρμογή,  ατομικές και ομαδικές ασκήσεις καθώς και ανάλυση πραγματικών περιπτώσεων.

Οφέλη παρακολούθησης:

Μέθοδοι, εργαλεία και τεχνικές για την προετοιμασία, σχεδιασμό και υλοποίηση μιας αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης.

The art of Negotiations

Σκοποί Εκπαίδευσης

Σκοπός του προγράμματος είναι η εκμάθηση των βασικών αρχών επιρροής και η άμεση εφαρμογή τους στην εργασία.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Σε όλες τις βαθμίδες Στελεχών επιχειρήσεων. Υπάρχει η δυνατότητα προσαρμογής του προγράμματος σε ειδικές κατηγορίες στελεχών όπως Πωλητές, Στελέχη Marketing κλπ.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί  8 ώρες

Εργαλεία μάθησης

• Πραγματικά σενάρια
• Ασκήσεις
• Εργασία σε ομάδες
• Video
• Infographics

Οφέλη συμμετοχής

• Αποτελεσματική άσκηση επιρροής που συμβάλλει στην επίτευξη των στόχων
• Ισχυροποίηση της θέσης μας και αποτελεσματικότερη συνεργασία με πελάτες / συνεργάτες
• Αποδοχή των απόψεών μας από τους άλλους
• Ενίσχυση του επαγγελματικού μας προφίλ
• Να ακούμε το ΝΑΙ συχνότερα από εσωτερικούς , εξωτερικούς πελάτες / συνεργάτες

Εκπαιδευτικές ενότητες

• Οι βασικές αρχές πειθούς και επιρροής και η εφαρμογή τους στην καθημερινότητα με βάση την ηθική.
• Προϋποθέσεις για την εφαρμογή αποτελεσματικών αρχών επιρροής
• Πώς να αποφύγουμε αναποτελεσματικές τεχνικές επιρροής που πολλές φορές οδηγούν σε λάθος αποφάσεις σε επαγγελματικό επίπεδο.
• Πώς μπορούμε να μειώσουμε τον χρόνο εγκαθίδρυσης κλίματος εμπιστοσύνης αξιοποιώντας τεχνικές επιρροής και πειθούς.
• Μικρές αλλαγές στον τρόπο προσέγγισης των άλλων, που προκαλούν μεγάλη διαφορά στην προθυμία τους να πουν “NAI” στα αιτήματά μας.
• Πώς να επιλέγουμε την τεχνική επιρροής που είναι αποτελεσματικότερη για να πετύχουμε τους ατομικούς αλλά και επιχειρησιακούς στόχους μας.
• Οι έξι βασικές αρχές επιρροής του Dr. Cialdini

  1.Ανταπόδοση (Reciprocation)

  2.Σπανιότητα (Scarcity)

  3.Αξιοπιστία (Authority)

  4.Δέσμευση – Συνέπεια (Commitment)

  5.Συναίνεση (Consensus)

  6.Συμπάθεια (Likeability)

  Πρακτική εξάσκηση – Εργασία σε ομάδες

   

• Η αρχή των Influence Currencies (Cohen and Bradford)

  1.Inspiration-related currencies.

  2.Task-related currencies.

  3.Position-related currencies.

  4.Relationship-related currencies.

  5.Personal-related currencies.

  Πρακτική εφαρμογή – Εργασία σε ομάδες

   

• Πλάνο δράσης