How often do you grab a proposal that grabs you? Most proposals contain excessive information and are not to the point, let alone effective. Writing effective proposals is an art not many people master. However, it is something that is more that something that can be learned; it is a technique to be mastered. Participants prove easily capable of writing a winning proposal if they receive best writing practices and get proper training. In this course you will be trained to use the right structure and lay-out for directing the customer’s attention to the core message and formulate a closing statement that instigates desired action. That way, writing effective proposals becomes fun and productive rather than an ordeal. Make sure you are one of the winners; practice by keep on writing! But learn how to be effective!

Approach

The course consists of an integrated sequence of discussions, interaction and practical exercises built from your own proposals or quotations.

Topics

What do you want to achieve with your proposal?

Which proposals or quotations do not appeal?

What you should know beforehand

The ideal structure of a proposal

To what extent is the content important?

Opening your proposal

Giving your customer written attention

Responding to written requests

What information do you need for writing an effective proposal?

How to address your customer?

Understanding what the customer means

Emphasizing added value

What covering letter enhances your proposal

Commercially stating your terms & conditions

Using your proposal to get on the same wavelength as the decision-making team

Presenting your price successfully

What closing statement achieves the best results?

How to successfully and smartly maintain contact with the customer after submitting your proposal?

Training Objectives

At the end of this training you will be able to:

4.Apply the guidelines for performance and result improvement

Duration

One Day

Program Schedule

Day One

Welcome & Introduction

Objective of proposals / non-appealing proposals

Required information

Giving the customer attention

Opening the proposal

Content of the proposal and wording

Emphasising Added Value

The covering letter

Commercially stating the terms & conditions

Adapting to the decision-making team

Stating the price

Successful closing statement

Maintaining contact in writing

Personal Action Planning

Σκοπός Σεμιναρίου

Το σεμινάριο απευθύνεται α) σε νέους πωλητές που χρειάζονται ολοκληρωμένα συστήματα δράσης στο επάγγελμά τους. β) σε παλαιούς πωλητές που θέλουν να βελτιώσουν τις ικανότητές τους με σύγχρονες μεθοδολογίες.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Να βοηθήσει τους συμμετέχοντες να γνωρίσουν τους τρόπους και τις διαδικασίες της σύγχρονης πώλησης, προκειμένου να αυξηθεί η αποτελεσματικότητά τους και να μεγιστοποιηθεί η ικανοποίηση των πελατών.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί 16 ώρες

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο προϋποθέτει επαγγελματική εμπειρία.  

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

• Η δυναμική της αγοράς και ο πελάτης του καταστήματος
• Το σύγχρονο προφίλ του πωλητή της λιανικής πώλησης
• Στοιχεία και δεξιότητες του πωλητή της λιανικής
• Ανατομία της λιανικής πώλησης. Λέξεις και φράσεις του πωλητή
• Βασικοί τύποι πελατών και προσαρμογή της λιανικής πώλησης σε αυτούς
• Οι αντιρρήσεις. Μεθοδολογία αντιμετώπισής τους από τον πωλητή της λιανικής
• Η φροντίδα για τον πελάτη και η ποιοτική εξυπηρέτησή του
• Τα παράπονα των πελατών και οι τεχνικές αντιμετώπισής τους
• Η διαδικασία της συνεχούς εξυπηρέτησης του πελάτη και η επαναληψιμότητα στη λιανική πώληση
• Μη λεκτική επικοινωνία (Γλώσσα του σώματος)
• Case studies - ασκήσεις.

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

• Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο

• Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα

• Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση

• Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο

• Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Έντυπο Υλικό

• Σημειώσεις Εισηγητή

Σκοπός Σεμιναρίου

Να μάθουν και να μπορούν να εφαρμόσουν σωστά οι πωλητές που εργάζονται στο τμήμα πωλήσεων μιας εταιρίας , όλες τις επιμέρους διαδικασίες που προηγούνται , απαρτίζουν και έπονται μιας πώλησης προϊόντος ή υπηρεσίας.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Σε επαγγελματίες πωλητές που θέλουν να συμπληρώσουν τις γνώσεις τους , να γίνουν πιο αποδοτικοί στην εργασία τους και να μάθουν ότι νέες τάσεις και ευκαιρίες πώλησης.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί 16 ώρες

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο προϋποθέτει επαγγελματική εμπειρία.  

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

• Η Β2Β αγορά
• Τα χαρακτηριστικά της Β2Β αγοράς.
• Γιατί αγοράζει μια εταιρία ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
• Τύποι και χαρακτηριστικά εταιρικών προμηθειών.
• Τα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας.
• Ο τρόπος λήψης απόφασης στην θεωρία και στην πράξη.
• Ποιοι εκπρόσωποι του αγοραστή εμπλέκονται και ποιος ο ρόλος τους καθενός.
• Που πρέπει να στοχεύσετε.
• Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την λήψη της απόφασης.
• Κρατικές προμήθειες.
• Βασικές αρχές Marketing The 4Ps ως βάση για την σωστή πολιτική τοποθέτησης στην αγορά.
• O νόμος του Pareto και πως βοηθά στην εκτίμηση της αξίας του υπάρχοντος πελατολογίου.
• Τμηματοποίηση της αγοράς.
• Εντοπισμός «κενών» για δραστηριοποίηση.
• Αξιολόγηση του εξωτερικού περιβάλλοντος με την χρήση της ανάλυσης PEST – DG.
• Η αλυσίδα αξίας μιας επιχείρησης και πως επηρεάζει τις πωλήσεις.
• Ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος της επιχείρησης με την μέθοδο των 5 δυνάμεων του Porter.
• Είδη ανταγωνιστών και τρόποι αντιμετώπισής τους.
• Εσωτερική οργάνωση πωλήσεων
• Μεθοδολογία σχεδισμού μιας ομάδας πωλήσεων.
• Οργάνωση και διοίκηση ομάδας πωλητών.
• Μέθοδοι υπολογισμού του αριθμού των πωλητών.
• Είδη δρομολογίων για εξοικονόμηση χρόνου.
• Η συχνότητα επισκέψεων.
• Η αμοιβή των πωλητών και οι στόχοι των πωλήσεων.
• Η πυραμίδα των αναγκών του Maslow.
• Εποπτεία και υποκίνηση.
• Αρχές Account Management.
• Πηγές άντλησης νέων πελατών και αξιολόγησή τους.
• Προσέγγιση νέων πελατών.
• Η ανάλυση SWOT ως εργαλείο αξιολόγησης της εταιρίας μας.
• Η διαφοροποίηση «κλειδί» για την επιτυχία.
• Που και πως επιτυγχάνεται.
• Ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος και η μέθοδος της πώλησης σε κάθε στάδιο.
• Παράπονα μετά την πώληση, πως αντιμετωπίζονται και γιατί θεωρούνται ως δεύτερες ευκαιρίες.
• Η απώλεια πελατών και τρόποι αντιμετώπισης.
• Ο πωλητής σε B2B περιβάλλον
• Τύποι πωλητών που χρειάζεται η αγορά.
• Καθήκοντα.
• Ποια είναι τα εφόδια του πωλητή και πως πρέπει να χρησιμοποιούνται .
• H εμφάνιση και η εκπαίδευση, δύο κύριοι παράγοντες.
• Προετοιμασία πριν την πώληση.
• Τεχνικές προσέγγισης υποψήφιου πελάτη.
• Πως να κλείνετε μια παραγγελία.
• Η διαδικασία της πώλησης.
• After sales.
• Η ψυχολογία του πωλητή και η ψυχολογία του αγοραστή κατά την διάρκεια της πώλησης.
• H σωστή ακρόαση.
• Η προετοιμασία του κλίματος.
• Πως γίνεται μια σωστή παρουσίαση (demo).
• Χρήση εντύπων.
• Γιατί υπάρχουν αντιρρήσεις, πότε παρουσιάζονται και πως τις ξεπερνάμε.
• Η σωστή προσφορά και πως παρακολουθείται.
• Μέθοδοι πρόβλεψης των πωλήσεων (forecasting).
• Τεχνολογίες που βοηθούν τον B2B πωλητή.
• Διαπραγματεύσεις Βασικές αρχές διαπραγμάτευσης.
• Προετοιμασία πριν την διαπραγμάτευση.
• Πως να διαβάζετε την γλώσσα του σώματος για να διαβάζετε τις προθέσεις των συνομιλητών.
• Ποια είναι τα συνηθισμένα λάθη που καταστρέφουν μια διαπραγμάτευση.
• Ηλεκτρονικό εμπόριο (E-Commerce)
• Πλεονεκτήματα του ηλεκτρονικού εμπορίου.
• Τεχνολογίες υλοποίησης.
• Ασφάλεια συναλλαγών και πληρωμών.
• Το Β2Β ηλεκτρονικό εμπόριο στην Ελλάδα και στον κόσμο.
• EDI.
• Ηλεκτρονικές προμήθειες.
• Παραδείγματα επιτυχημένων υλοποιήσεων.
• Internet marketing.
• Η χρήση του CRM Γιατί ένα CRM είναι απαραίτητο στις B2B πωλήσεις.
• Από τι απαρτίζεται ένα CRM και οι εφαρμογές του.
• Ποια υπάρχουν στην αγορά και ποιο ταιριάζει καλύτερα στην δική σας δραστηριότητα. 

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

• Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο

• Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα

• Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση

• Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο

• Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Έντυπο Υλικό

• Σημειώσεις Εισηγητή

Σκοπός Σεμιναρίου

Οι ενημερωμένοι πελάτες δεν είναι πλέον εύκολος στόχος για οποιονδήποτε πωλητή καταστήματος Λιανικής. Στόχος του προγράμματος είναι να βοηθήσει τους συμμετέχοντες να κατανοήσουν τις ιδιαιτερότητες της Λιανικής Πώλησης και να το προφίλ του επιτυγχημένου πωλητή Λιανικής.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Απευθύνεται σε Πωλητές καταστημάτων λιανικής. Σε νέους πωλητές που πρόσφατα ανέλαβαν την θέση του πωλητή Λιανικής ή αναβαθμίστηκαν από άλλες θέσεις αλλά και σε παλαιότερους πωλητές που ενδιαφέρονται να ενημερωθούν για τις νέες τεχνικές πωλήσεων στο κατάστημα και τις νέες τάσεις της αγοράς.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκει 16 ώρες

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο προϋποθέτει επαγγελματική εμπειρία.

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

• Βασικά χαρακτηριστικά της λιανικής πώλησης
• Συστατικά επιτυχίας στο λιανεμπόριο
• Ο πελάτης του καταστήματος
• Υποδοχή του πελάτη
• Αρχική επικοινωνία με τον πελάτη
• Προφορική Επικοινωνία - Εκφράσεις που πρέπει να αποφεύγονται
• Το νέο προφίλ του πωλητή της λιανικής πώλησης
• Τα χαρακτηριστικά του επιτυγχημένου πωλητή
• Δομικά στοιχεία των πωλήσεων Λιανικής. Τακτικές και συμπεριφορά του πωλητή λιανικής
• Διαφορετικοί τύποι πελατών που μπαίνουν στο κατάστημα και διαχείριση τους από τον πωλητή.
• Αναγνώριση τύπων πελατών
• Έρευνα εντοπισμού των αναγκών του πελάτη
• Ο Δύσκολος πελάτης. Μεθοδολογία αντιμετώπισής του από τον πωλητή του καταστήματος
• Προσθετική Πώληση (Cross Selling)
• Η ποιοτική εξυπηρέτηση του πελάτη στο κατάστημα
• Τεχνικές διατήρησης παραπόνων πελατών
• Τεχνικές εξασφάλισης της επανληψιμότητας πωλήσεων 
• Γλώσσα σώματος του πωλητή καταστήματος 
• Τάσεις που επικρατούν στην αγορά Λιανικής
• Case Studies o Τάσεις της αγοράς λιανικής

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

• Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο
• Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα
• Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση
• Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο
• Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Έντυπο Υλικό

• Σημειώσεις Εισηγητή