Objectives:

Upon successful completion of the Program, participants will:

- Comprehend Medicare and Medicaid issues and how they affect the selling process

- Gain knowledge of government reimbursement programs, drug discount cards, major concepts and components of managed care, main stakeholders in the managed-care marketplace, drug marketing, and group-purchasing organizations

- Grasp the concept of pharmaceutical sales territory planning and information gathering and learn the importance of call planning and record keeping, how to handle appointment calls and impromptu calls and strategies for no-see offices and downtime

- Have the knowledge to effectively use sales brochures and support literature and know how to sell new products versus established products

- Understand how to prepare for hospital calls, security concerns of a hospital, and sampling rules in hospitals

Details

The goal of the program Pharmaceutical Sales Training Program is to develop your knowledge in clinical pharmacology, physiology, pharmaceutical sales guidelines/techniques, and medical terminology. This knowledge will greatly enhance your understanding of the pharmaceutical sales industry, its regulatory selling process. This unique training program will will present the competences needed by a pharmaceutical sales representative. The goal of the Training Program will help candidates to enhance their career in pharmaceutical sales. All pharmaceutical sales representatives must be familiar with effective pharmaceutical selling techniques

Training Topics

How to work with doctors

Meeting request

The importance of preparation (Visit Plan)

Meeting the doctor

Meetings's structure

How to open the conversation,

Discover doctor's happiness with your competitor's products. Is he satisfied?

You will have to prepare yourself to prove him/her that he/she should not be satisfied.

How to introduce the drugs and how to promote the drug and company

The secret of your Presentation Skills

Characteristics/features of your product & Benefits for the doctor

Exlaining the key WHY: Why to choose your product

Identify his decision/selection criteria

Handling Objections : How to handle doctors’ objections.

Exercising influence : How to influence Doctors

Closing the sales meeting

Getting the commitment

The importance of follow up

Increasing Doctors' Experience

The difference between customer service and customer experience

Why customer experience will differentiate you from your competitors' medical representatives

Duration : Two days (16 hrs)

Σκοπός Σεμιναρίου

Στόχος του προγράμματος είναι οι συμμετέχοντες να βελτιώσουν τις ικανότητες παρουσίασης που ήδη διαθέτουν, να ξεπεράσουν τα προβλήματα που τους δημιουργεί η έκθεση στο κοινό, να κατανοήσουν τις αποτελεσματικές τεχνικές παρουσιάσεων και να γνωρίσουν τα μυστικά που οδηγούν σε αποτελεσματικές παρουσιάσεις που δεν κουράζουν το ακροατήρο, είναι σωστά προετοιμασμένες και επιτυγχάνουν τον στόχο τους. Οι παρουσιάσεις από Στελέχη πωλήσεων διαφέρουν σε πολλά σημεία από όλες τις άλλες κατηγορίες παρουσιάσεων. Σκοπός του σεμιναρίου είναι οι συμμετέχοντες να κατανοήσουν τις τεχνικές με τις οποίες συνδυάζουν αποτελεσματικές παρουσιάσεις επηρεάζοντας ουσιαστικά το ακροατήριο.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Σε Στελέχη Πωλήσεων (Sales Executives) που στα πλαίσια της εργασίας τους αναλαμβάνουν παρουσιάσεις σε μικρό ή μεγάλο ακροατήριο στα πλαίσια:

• Εταιρικών Συναντήσεων (Meetings)

• Προϊοντικών Παρουσιάσεων ή παρουσιάσεων Υπηρεσιών σε πελάτες

• Εισηγήσεων σε ταχύρυθμα Εκπαιδευτικά προγράμματα πελατών συνεργατών

• Παρουσιάσεων τεχνικών προτάσεων/λύσεων σε πελάτες-συνεργάτες

• Παρουσιάσεων συνολικώ λύσεων και των πλεονεκτημάτων τους

• Υποστηρικτικών σε προσφορές παρουσιάσεων

• Προϊοντικών παρουσιάσεων

• Παρουσιάσεων/Διαλέξεων σε συνέδρια (Conferences / Forums)

Διάρκεια Σεμιναρίου 

Το σεμινάριο διαρκεί 16 ώρες

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο προϋποθέτει επαγγελματική εμπειρία.

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

• Το πρόγραμμα ξεκινάει με ολιγόλεπτη παρουσίαση του κάθε συμεμτέχοντα η οποία καταγράφεται σε Video. Τα βασικά στοιχεία της παρουσίασης βαθμολογούνται σε ειδική φόρμα από όλους τους συμμετέχοντες. Στην συνέχεια και στα πλαίσια του προγράμματος αναλύονται τα δυνατά και αδύνατα σημεία της παρουσίασης του κάθε συμμετέχοντα.

  Η ύλη του προγράμματος καλύπτει τα παρακάτω θέματα:

• Προετοιμασία και Ανάπτυξη Περιεχομένου

• Βασικές τεχνικές Παρουσιάσεων με βάση τα διενθή πρότυπα

• Η ψυχολογία του ατόμου που παρουσιάζει και τεχνικές Stress Management

• Σημεία που απαιτούν προσοχή στις παρουσιάσεις που αναφέρονται σε

• ΄Τεχνικές ενεργοποίησης του ενδιαφέροντος ΄του ακροατηρίου

• Κινητροποίηση και αξιοποίηση των "στιγμών δύναμης"

• Τύποι ακροατών και διαχείρισή τους

• 20 σημεία που πρέπει να γνωρίζετε πριν την παρουσίαση

• Συνήθη προβλήματα παρουσιαστών που προέρχονται από τον τομέα της πληροφορικής και προβολή Video

• Τακτικές επιρροής του ακροατηρίου

• Παρουσιάσεις και Cross Selling

• Οι παγίδες στην παρουσίαση και τρόποι αντιμετώπισης τους

• Βασικές Αρχές image making

• Γλώσσα Σώματος

• Θέματα προφίλ της Εταιρίας

• Τεχνικά θέματα

• Θέματα τιμών

• Αρνητικά/Θετικά σημεία προτάσεων-προσφορών

• Ανταγωνισμό

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

• Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο

• Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα

• Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση

• Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο

• Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Έντυπο Υλικό

• Σημειώσεις Εισηγητή

This intensive, highly practical and enjoyable session provides an introduction to sales for people who are not directly involved in selling. It is aimed at support staff, technicians, back office staff – anybody who is involved in the provision of a product or solution or service to a client – but not involved in the actual sales transaction.

Approach

The training course consists of a continuous sequence of discussions, interaction and  practical exercises, largely geared toward your own day-to-day work situation!

Topics

Introduction and objectives

Defining selling

Who is involved in selling?

The role of non-sales people in selling

Our attitude and sales

Building a commercially focused culture

Understanding traditional sales techniques

The process of a sale, from identification of a need – through to fulfilment and payment and after sales

The knowledge, skills and attributes required by sales people

How selling crosses over into our own roles

How to communicate effectively with customers

How to identify opportunities

What to do with an opportunity once you have identified it

Action planning

Training Objectives

At the end of this training you will be able to:

4.Understand the different decision makers involved in the contact – so that they know how best to communicate with those people.

Duration

One Day

Program Schedule

Day One

Welcome & Introduction

Defining Solution Selling

What is Selling?

Define distinction between Implied and Explicit needs

The Customer Perception Pyramid

Customer Buying Cycle

Questioning Skills

Benefit Selling using FAB

Building An Agreement Staircase

Objection Handling

Rapport Building Skills

Personal Action Planning

What is the difference between management & leadership?

Do you recognise the unique challenge of managing sales people?

How do you evaluate your own performance, and that of your team?

Target Group

If you lead a sales team, then this Program has been designed especially for you. Managing sales people presents its own unique challenges, and this Program explores what those challenges are, and how to deal with them.

Approach

Like all DOOR Trainings,  this training is experiential, practical and addresses the real-time issues the participants are facing when leading a sales team.

Topics

Management & Leadership of a Sales Team

How Sales People Are Motivated

Change In Thinking

A Tool-kit for Sales Managers

Performance Evaluation

Training Objectives

At the end of this training you will be able to:

1. Understand the techniques required to successfully manage a sales team

2. Gain the ability to inspire and motivate your team to outstanding results

3. Have toolkit of practical ideas to improve your personal effectiveness as a sales

manager

4. Have the confidence to tackle the hardest managerial positions

5. Evaluate your performance, and that of your team

Duration

Two Days

Program Schedule

Day One

Welcome & Introduction

Program Objectives

Personal Objectives

Sales Management Role

Sales Management

Accountability

Principles, Practices & Processes

Efficiency in the System

Sales Leadership

People, Motivation & Culture

Levels of Motivation

Identifying & Managing Resistance

Clarifying Expectations

Sales Team/Stakeholder  Needs Analysis

Analysis of  Expectations

Expectations Grid

Action Planning & Commitments 

Day Two

Welcome Back & Review

Aligning the Team

Systems, Structures & Processes

Handling Misalignment

Line of Sight

Executing the Sales Plan

Identifying Great Execution

Behaviours & Actions

Barriers to Success

Evaluating the Performance

Key Measures

Monitoring & Evaluation

Communication Planning

Action Planning & Commitments