Σκοπός Σεμιναρίου

Να μάθουν και να μπορούν να εφαρμόσουν σωστά οι πωλητές που εργάζονται στο τμήμα πωλήσεων μιας εταιρίας , όλες τις επιμέρους διαδικασίες που προηγούνται , απαρτίζουν και έπονται μιας πώλησης προϊόντος ή υπηρεσίας.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Σε επαγγελματίες πωλητές που θέλουν να συμπληρώσουν τις γνώσεις τους , να γίνουν πιο αποδοτικοί στην εργασία τους και να μάθουν ότι νέες τάσεις και ευκαιρίες πώλησης.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί 16 ώρες

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο προϋποθέτει επαγγελματική εμπειρία.  

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

• Η Β2Β αγορά
• Τα χαρακτηριστικά της Β2Β αγοράς.
• Γιατί αγοράζει μια εταιρία ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
• Τύποι και χαρακτηριστικά εταιρικών προμηθειών.
• Τα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας.
• Ο τρόπος λήψης απόφασης στην θεωρία και στην πράξη.
• Ποιοι εκπρόσωποι του αγοραστή εμπλέκονται και ποιος ο ρόλος τους καθενός.
• Που πρέπει να στοχεύσετε.
• Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την λήψη της απόφασης.
• Κρατικές προμήθειες.
• Βασικές αρχές Marketing The 4Ps ως βάση για την σωστή πολιτική τοποθέτησης στην αγορά.
• O νόμος του Pareto και πως βοηθά στην εκτίμηση της αξίας του υπάρχοντος πελατολογίου.
• Τμηματοποίηση της αγοράς.
• Εντοπισμός «κενών» για δραστηριοποίηση.
• Αξιολόγηση του εξωτερικού περιβάλλοντος με την χρήση της ανάλυσης PEST – DG.
• Η αλυσίδα αξίας μιας επιχείρησης και πως επηρεάζει τις πωλήσεις.
• Ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος της επιχείρησης με την μέθοδο των 5 δυνάμεων του Porter.
• Είδη ανταγωνιστών και τρόποι αντιμετώπισής τους.
• Εσωτερική οργάνωση πωλήσεων
• Μεθοδολογία σχεδισμού μιας ομάδας πωλήσεων.
• Οργάνωση και διοίκηση ομάδας πωλητών.
• Μέθοδοι υπολογισμού του αριθμού των πωλητών.
• Είδη δρομολογίων για εξοικονόμηση χρόνου.
• Η συχνότητα επισκέψεων.
• Η αμοιβή των πωλητών και οι στόχοι των πωλήσεων.
• Η πυραμίδα των αναγκών του Maslow.
• Εποπτεία και υποκίνηση.
• Αρχές Account Management.
• Πηγές άντλησης νέων πελατών και αξιολόγησή τους.
• Προσέγγιση νέων πελατών.
• Η ανάλυση SWOT ως εργαλείο αξιολόγησης της εταιρίας μας.
• Η διαφοροποίηση «κλειδί» για την επιτυχία.
• Που και πως επιτυγχάνεται.
• Ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος και η μέθοδος της πώλησης σε κάθε στάδιο.
• Παράπονα μετά την πώληση, πως αντιμετωπίζονται και γιατί θεωρούνται ως δεύτερες ευκαιρίες.
• Η απώλεια πελατών και τρόποι αντιμετώπισης.
• Ο πωλητής σε B2B περιβάλλον
• Τύποι πωλητών που χρειάζεται η αγορά.
• Καθήκοντα.
• Ποια είναι τα εφόδια του πωλητή και πως πρέπει να χρησιμοποιούνται .
• H εμφάνιση και η εκπαίδευση, δύο κύριοι παράγοντες.
• Προετοιμασία πριν την πώληση.
• Τεχνικές προσέγγισης υποψήφιου πελάτη.
• Πως να κλείνετε μια παραγγελία.
• Η διαδικασία της πώλησης.
• After sales.
• Η ψυχολογία του πωλητή και η ψυχολογία του αγοραστή κατά την διάρκεια της πώλησης.
• H σωστή ακρόαση.
• Η προετοιμασία του κλίματος.
• Πως γίνεται μια σωστή παρουσίαση (demo).
• Χρήση εντύπων.
• Γιατί υπάρχουν αντιρρήσεις, πότε παρουσιάζονται και πως τις ξεπερνάμε.
• Η σωστή προσφορά και πως παρακολουθείται.
• Μέθοδοι πρόβλεψης των πωλήσεων (forecasting).
• Τεχνολογίες που βοηθούν τον B2B πωλητή.
• Διαπραγματεύσεις Βασικές αρχές διαπραγμάτευσης.
• Προετοιμασία πριν την διαπραγμάτευση.
• Πως να διαβάζετε την γλώσσα του σώματος για να διαβάζετε τις προθέσεις των συνομιλητών.
• Ποια είναι τα συνηθισμένα λάθη που καταστρέφουν μια διαπραγμάτευση.
• Ηλεκτρονικό εμπόριο (E-Commerce)
• Πλεονεκτήματα του ηλεκτρονικού εμπορίου.
• Τεχνολογίες υλοποίησης.
• Ασφάλεια συναλλαγών και πληρωμών.
• Το Β2Β ηλεκτρονικό εμπόριο στην Ελλάδα και στον κόσμο.
• EDI.
• Ηλεκτρονικές προμήθειες.
• Παραδείγματα επιτυχημένων υλοποιήσεων.
• Internet marketing.
• Η χρήση του CRM Γιατί ένα CRM είναι απαραίτητο στις B2B πωλήσεις.
• Από τι απαρτίζεται ένα CRM και οι εφαρμογές του.
• Ποια υπάρχουν στην αγορά και ποιο ταιριάζει καλύτερα στην δική σας δραστηριότητα. 

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

• Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο

• Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα

• Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση

• Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο

• Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Έντυπο Υλικό

• Σημειώσεις Εισηγητή