Πόσο κερδοφόρες είναι οι σχέσεις με τους πελάτες σας;

Πως μεγαλώνετε και ταυτόχρονα προστατεύεται τους λογαριασμούς σας;

Το σεμιναρίο απευθύνεται:

Αν είστε υπεύθυνοι για τους κύριους λογαριασμούς της επιχείρησής σας, τότε το σεμινάριο αυτό είναι για εσάς!

Προσέγγιση

Όπως όλες οι εκπαιδεύσεις της DOOR, ακολουθούμε μια πρακτική προσέγγιση, με ισορροπία μεταξύ θεωρίας και βέλτιστων πρακτικών. Αυτό είναι ένα βιωματικό πρόγραμμα στο οποίο ζητούμε από τους συμμετέχοντες να φέρουν μαζί τους τις προκλήσεις και τις ευκαιρίες για επανάσταση ζωής.

Θεματολογία

• Επαγγελματικές Σχέσεις
• Κερδοφορία
• Διαδικασίες και πρακτικές Λήψης Αποφάσεων
• Καθορισμός Προτεραιοτήτων
• Σχεδιασμός Λογαριασμών
• Key Account Management
• Territory Management

Εκπαιδευτικοί Στόχοι

Στο τέλος της εκπαίδευσης θα μπορείτε να:

1. Κατανοείτε τη φύση των επαγγελματικών στόχων

2. Αναπτύσσετε τεχνικές και στρατηγικές για ανάπτυξη αποτελεσματικών και κερδοφόρων επαγγελματικών σχέσεων

3. Κατανοείτε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων και τις επιδράσεις που αυτή επιφέρει

4. Πως να διαχειρίζεστε και να βάζετε σε προτεραιότητα πιο αποτελεσματικό τον χρόνο και τις δραστηριότητας τους

5. Αναπτύξετε μια ενεργητική προσέγγιση για την ανάπτυξη και την προστασία του λογαριασμού

6. Αναπτύξετε ένα Account Plan

Διάρκεια :

Μία ημέρα (8 ώρες)

Πόσο χρόνο σχεδιάζετε να περάσετε με τους πελάτες σας τον επόμενο μήνα;

Πως θα μπορούσατε να γίνετε ακόμα πιο ενεργητικοί με τους πελάτες σας και τι σημαίνει εν τέλει αυτό για εσάς;

Το σεμινάριο απευθύνεται :

Αυτή η εκπαίδευση απευθύνεται σε όλους όσους έχουν ευθύνες πωλήσεων σε μια δεδομένη γεωγραφική περιοχή, ανεξάρτητα πόσο μεγάλη ή διεσπαρμένη είναι.

Προσέγγιση

Όπως όλες οι εκπαιδεύσεις της DOOR, η συγκεκριμένη εκπαίδευση είναι πολύ συμμετοχική, με μια γεύση θεωρίας, πρακτικότητας και βέλτιστων τεχνικών. Δράτουμε της ευκαιρίας να μοιραστούμε κάποιες από τις βέλτιστες πρακτικές επιχειρήσεων από όλον τον κόσμο.

Θέματα

• Διαχείριση Χρόνου
• Δεξιότητες Σχεδιασμού
• Καθορισμός Στόχων
• Χρήση Εργαλείων για Βελτίωση Αποτελεσματικότητας
• Αξιολόγηση

 Εκπαιδευτικοί Στόχοι

Στο τέλος της εκπαίδευσης θα μπορείτε να:

1. Μάθετε να περνάτε περισσότερο χρόνο πρόσωπο με πρόσωπο με τους πελάτες

2. Σχεδιάζετε αποτελεσματικά και να οργανώνετε τη βιβλιογραφία των πελατών

3. Κερδίσετε την ισορροπία μεταξύ επαγγελματικών στόχων και προσωπικού χρόνου

4. Χρησιμοποιείτε περισσότερο αποτελεσματικά εργαλεία διαχείρισης χρόνου

5. Καθορίζετε στόχους και να τους θέτετε σε προτεραιότητες, για να καθορισθούν αν οι δραστηριότητες καθορίζονται από στόχους

6. Χρησιμοποιείτε λιγότερο χρόνο για να αντιμετωπίζετε καθημερινά προβλήματα

7. Εφαρμόζετε αποτελεσματικά τη διαχείριση πηγών

Διάρκεια:

Μία ημέρα

To Customer Centered Selling (CSS)  είναι μια απο τις δημοφιλέστερες μεθοδολογίες πωλήσεων διεθνώς που αναπτύχθηκε απο τον Robert Jolles. Έχει εφαρμοστεί σε μεγάλο αριθμό επιχειρήσεων ενώ ξεκίνησε από την εταιρία Xerox. Η εταιρία μας είναι αποκλειστική αντιπρόσωπος της μεθοδολογίας σε Ελλάδα και Κύπρο.

"Τι κάνετε όταν ο πελάτης δε σκέφτεται να αγοράσει και δεν ενδιαφέρεται καν να συναντηθεί με τον πωλητή;"

Οι πωλητές δεν μπορούν πάντα να υπολογίζουν ότι θα έχουν την πολυτέλεια της συνάντησης με κάποιον πελάτη που ενδιαφέρεται να αγοράσει το προϊόν. Είναι διαφορετικό το να έχει δείξει ο πελάτης αρχικά κάποιο ενδιαφέρον για ένα προϊόν και κάνει ερωτήσεις σχετικά με τις δυνατότητες του προϊόντος και των υπηρεσιών σας και το να μη νοιώθει την ανάγκη να αγοράσει εκείνη τη στιγμή.

Μάθετε πως αγοράζει ο πελάτης σας!
Κατά τη διάρκεια του μαθήματος Πωλήσεων Επικεντρωμένες στον Πελάτη (Customer Centered Selling - CCS), οι πωλητές μαθαίνουν πως να μιλούν στους πελάτες τους. Όχι για το προϊόν και τα πλεονεκτήματά του αλλά για τον πελάτη και το ιστορικό του. Οι πωλητές θα μάθουν ποιο είναι το επίπεδο ενδιαφέροντος του πελάτη για την αγορά και ακολούθως θα ρυθμίσουν τη συζήτηση της πώλησης στο συγκεκριμένο αυτό επίπεδο.

Για ποιους έχει σχεδιαστεί το CCS;
Το CCS απευθύνεται σε πωλητές που εργάζονται σε διάφορους τομείς (λειτουργώντας σε καταστάσεις B2B - Business to Business- αλλά και σε μορφή  B2C - Business to Clients) οι οποίοι θέλουν να επεκτείνουν τη βάση των πελατών τους αλλά επίσης και να αυξήσουν τις πωλήσεις τους αναπτύσσοντας τη λίστα με τους υπάρχοντες πελάτες τους. Η συμμετοχή στο σεμινάριο θα είναι μία ανεκτίμητη πηγή γνώσεις και για διευθυντές πωλήσεων.

B-I-D-I αλληλουχία ερωτήσεων
Κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου προετοιμάζουμε αποτελεσματικά τη χρήση της αποδεδειγμένης μεθόδου ερωτήσεων B-I-D-I, ρωτώντας τα εξής με την ακόλουθη σειρά;
• Κάνοντας ερωτήσεις για το παρελθόν (Background) για να διερευνήσετε το πρόβλημα
• Κάνοντας Αναγνωριστικές ερωτήσεις (Identifcation) για να αναγνωρίσετε το πρόβλημα
• Κάνοντας ερωτήσεις Ανάπτυξης (Development) για να δείτε το μέγεθος του προβλήματος
• Κάνοντας ερωτήσεις Επίδρασης (Impact) έτσι ώστε να νοιώσουν την επίδραση του προβλήματος στο μέλλον (αν δεν επιλυθεί)

Αυτές οι ερωτήσεις μας βοηθούν στη συζήτηση με τους πελάτες. Οι συμμετέχοντες μαθαίνουν να προσεγγίζουν τους πελάτες με τέτοιες ερωτήσεις σε καταστάσεις όπου η υποβολή και μόνο τέτοιων ερωτήσεων αποτελεί πρόκληση από μόνη της.

Οι συμμετέχοντες θα παραλάβουν σημειώσεις καθώς και το βιβλίο Customer Centered Selling.

Διάρκεια:
Δύο ημέρες (16 Ώρες)