To Customer Centered Selling (CSS)  είναι μια απο τις δημοφιλέστερες μεθοδολογίες πωλήσεων διεθνώς που αναπτύχθηκε απο τον Robert Jolles. Έχει εφαρμοστεί σε μεγάλο αριθμό επιχειρήσεων ενώ ξεκίνησε από την εταιρία Xerox. Η εταιρία μας είναι αποκλειστική αντιπρόσωπος της μεθοδολογίας σε Ελλάδα και Κύπρο.

"Τι κάνετε όταν ο πελάτης δε σκέφτεται να αγοράσει και δεν ενδιαφέρεται καν να συναντηθεί με τον πωλητή;"

Οι πωλητές δεν μπορούν πάντα να υπολογίζουν ότι θα έχουν την πολυτέλεια της συνάντησης με κάποιον πελάτη που ενδιαφέρεται να αγοράσει το προϊόν. Είναι διαφορετικό το να έχει δείξει ο πελάτης αρχικά κάποιο ενδιαφέρον για ένα προϊόν και κάνει ερωτήσεις σχετικά με τις δυνατότητες του προϊόντος και των υπηρεσιών σας και το να μη νοιώθει την ανάγκη να αγοράσει εκείνη τη στιγμή.

Μάθετε πως αγοράζει ο πελάτης σας!
Κατά τη διάρκεια του μαθήματος Πωλήσεων Επικεντρωμένες στον Πελάτη (Customer Centered Selling - CCS), οι πωλητές μαθαίνουν πως να μιλούν στους πελάτες τους. Όχι για το προϊόν και τα πλεονεκτήματά του αλλά για τον πελάτη και το ιστορικό του. Οι πωλητές θα μάθουν ποιο είναι το επίπεδο ενδιαφέροντος του πελάτη για την αγορά και ακολούθως θα ρυθμίσουν τη συζήτηση της πώλησης στο συγκεκριμένο αυτό επίπεδο.

Για ποιους έχει σχεδιαστεί το CCS;
Το CCS απευθύνεται σε πωλητές που εργάζονται σε διάφορους τομείς (λειτουργώντας σε καταστάσεις B2B - Business to Business- αλλά και σε μορφή  B2C - Business to Clients) οι οποίοι θέλουν να επεκτείνουν τη βάση των πελατών τους αλλά επίσης και να αυξήσουν τις πωλήσεις τους αναπτύσσοντας τη λίστα με τους υπάρχοντες πελάτες τους. Η συμμετοχή στο σεμινάριο θα είναι μία ανεκτίμητη πηγή γνώσεις και για διευθυντές πωλήσεων.

B-I-D-I αλληλουχία ερωτήσεων
Κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου προετοιμάζουμε αποτελεσματικά τη χρήση της αποδεδειγμένης μεθόδου ερωτήσεων B-I-D-I, ρωτώντας τα εξής με την ακόλουθη σειρά;
• Κάνοντας ερωτήσεις για το παρελθόν (Background) για να διερευνήσετε το πρόβλημα
• Κάνοντας Αναγνωριστικές ερωτήσεις (Identifcation) για να αναγνωρίσετε το πρόβλημα
• Κάνοντας ερωτήσεις Ανάπτυξης (Development) για να δείτε το μέγεθος του προβλήματος
• Κάνοντας ερωτήσεις Επίδρασης (Impact) έτσι ώστε να νοιώσουν την επίδραση του προβλήματος στο μέλλον (αν δεν επιλυθεί)

Αυτές οι ερωτήσεις μας βοηθούν στη συζήτηση με τους πελάτες. Οι συμμετέχοντες μαθαίνουν να προσεγγίζουν τους πελάτες με τέτοιες ερωτήσεις σε καταστάσεις όπου η υποβολή και μόνο τέτοιων ερωτήσεων αποτελεί πρόκληση από μόνη της.

Οι συμμετέχοντες θα παραλάβουν σημειώσεις καθώς και το βιβλίο Customer Centered Selling.

Διάρκεια:
Δύο ημέρες (16 Ώρες)