ΣΚΟΠΟΣ

Η παρουσίαση σε πλήρη ανάλυση ενός ολοκληρωμένου συστήματος πιστωτικής πολιτικής και ελέγχου πιστώσεων με σκοπό τη διασφάλιση της εύρωστης χρηματοοικονομικής λειτουργικότητας και βιωσιμότητας της επιχείρησης, μέσω της αποτελεσματικής εφαρμογής τεχνικών και μεθόδων αξιολόγησης πελατών και μέτρησης του πιστωτικού κινδύνου.

Κύριοι Άξονες

• Αρχές πιστωτικής πολιτικής.
• Μεθοδολογία και διαδικασίες προσδιορισμού φερεγγυότητας πελατών στη θέσπιση πιστωτικών ορίων και τη λήψη επαρκών καλύψεων.
• Διαδικασία ελέγχου των πιστώσεων
• Εκθέσεις προς τα Διοικητικά Στελέχη για ενημέρωση και λήψη επιχειρηματικών αποφάσεων.

Σε ποιους απευθύνεται

Σε Στελέχη της Εμπορικής και της Οικονομικής Διεύθυνσης, καθώς επίσης και σε όσους εμπλέκονται άμεσα στην διαδικασία Πωλήσεων / Εισπράξεων, δηλαδή τα τμήματα Πωλήσεων, Διαχείρισης Πιστώσεων, Customer Service και Λογιστήριο.

ΣΥΝΟΠΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ

Α. ΠΙΣΤΩΤΙΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ & ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ

• Πίστωση – Έννοιες και Σκοπός.
• Πιστωτική Πολιτική: Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν στον καθορισμό της - Εφαρμογή Pareto στο πελατολόγιο - Αποτύπωση Επιπέδου Αξιοπιστίας Πελατών.
• Διαδικασία Καθορισμού Πολιτικής Πιστώσεων με νέους Πελάτες.
• Προσδιορισμός και μελέτη αριθμοδεικτών {Αποδοτικότητας (Profitability): Return on investments (ROI), Return on Equity (ROE), Return on net assets (RONA), Gross margin (GM),Earnings before interest and tax (EBIT), Earnings before tax (EBT), Earnings after tax (EAT), Return on sales (ROS)/Net Income Margin. Αποτελεσματικότητας (Assets utilization): Days Sales Outstanding (DSO), Days Of Inventory (DOI),Days Accounts Payable (DAP),Days Accounts Receivables (DAR)}
• Ενδείξεις Αφερεγγυότητας - Αξιολόγηση Πελάτη.
• Εκτίμηση Πιστωτικού Κινδύνου του Πελάτη με την χρήση του Στατιστικού Μοντέλου Z – Score.
• Λογιστικοί Λογαριασμοί (Balance Forward, Open Items).
• Επισφαλείς Απαιτήσεις.
• Case Studies- Εφαρμογές.

Β. ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΥ ΠΙΣΤΩΤΙΚΩΝ ΟΡΙΩΝ

• Συλλογή οικονομικών στοιχείων και συγκέντρωση ποιοτικών πληροφοριών από εταιρείες credit risk services.
• Ανάλυση ισολογισμού με βάσει αριθμοδείκτες (κεφαλαιακή διάρθρωση, ρευστότητα, κερδοφορία, αποδοτικότητα, ικανότητα εξυπηρέτησης χρεών)
• Διαβάθμιση και ανάλυση ευαισθησίας αριθμοδεικτών.
• Έρευνα δυσμενών.
• Σύστημα διαβάθμισης φερεγγυότητας πελατών με βάσει ποσοτικά και ποιοτικά στοιχεία ( Trade Credit Risk Scorecard).
• Καθορισμός πιστωτικών ορίων και όρων- τρόπου πληρωμής.
• Επαναληπτική αξιολόγηση πελατών.

Γ. ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΕΛΕΓΧΟΥ ΕΙΣΕΡΧΟΜΕΝΩΝ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΩΝ

• Έλεγχος σε σχέση με τα πιστωτικά όρια του πελάτη.
• Ηλεκτρονική παρακολούθηση υπέρβασης πιστωτικών ορίων (Business Process).
• Διαχείριση ληξιπροθέσμων.
• Ακάλυπτα ανοικτά χρεωστικά υπόλοιπα.
• Εξουσιοδοτήσεις/ όρια αποδεσμεύσεων υπευθύνων.

Δ. ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΑΡΑΚΟΛΟΎΘΗΣΗΣ ΚΑΙ ΕΙΣΠΡΑΞΗΣ ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ

• Μέσα είσπραξης, αξιόγραφα.
• Τρόποι και μέθοδοι κάλυψης ανοικτών υπολοίπων.
• Παρακολούθηση ανοικτών χρεωστικών υπολοίπων (open items).
• Προγραμματισμός εισπράξεων.
• Πολιτική εισπράξεων νέων και παλαιών υπολοίπων.
• Διαβάθμιση ενημέρωσης και πίεσης οφειλετών.

Ε. ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ

• Σύστημα αυτόματης ταξινόμησης απαιτήσεων (τιμολόγια- επιταγές) με πολλαπλά κριτήρια.
• Σύστημα αυτόματου φιλτραρίσματος απαιτήσεων.
• Σύστημα εύρεσης τιμολογίων, επιταγών με διάφορα κριτήρια (ποσό, αριθμός, ημερομηνία λήξης, προϊόν)

ΣΤ. ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΕΛΈΓΧΟΥ ΠΙΣΤΏΣΕΩΝ ΚΑΙ ΕΙΣΠΡΆΞΕΩΝ

• Ενηλικίωση ανοικτών υπολοίπων (aging report analysis).
• Μέθοδο υπολογισμού ημερών εισπραξιμότητας (DSO).
• Μέθοδο υπολογισμού αποπληρωμής αξιογράφων.
• Μέθοδο υπολογισμού τόκων υπερημερίας.
• Μοντέλο υπολογισμού risk balance.

Ζ. ΑΡΜΟΔΙΟΤΗΤΕΣ ΥΠΕΥΘΥΝΩΝ ΤΟΥ ΤΜΗΜΑΤΟΣ CREDIT CONTROL ΚΑΙ SALES DPT

• Ενηλικίωση ανοικτών υπολοίπων (aging report analysis).
• Ευθύνη οργάνων
• Τμήμα Πωλήσεων
• Τμήμα Credir Control/ Έλεγχος πιστώσεων
• Εγχειρίδιο εγκρίσεων πιστώσεων ( Credit Authority Manual). Πλήρης ανάλυση όλων των θεμάτων που σχετίζονται με τις πιστώσεις (καθορισμός ημερών πίστωσης, όρια, έλεγχο παραγγελιών, ληξιπρόθεσμες απαιτήσεις, διακανονισμό καθυστερήσεων, επισφαλείς απαιτήσεις, θέσπιση Διοικητικών βαθμίδων υπευθυνότητας εγκρίσεων).
  

H. ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΕΙΣΠΡΑΞΗΣ ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ

• Η προετοιμασία για αποδοτική τηλεφωνική επικοινωνία.
• Φάσεις εισπρακτικής διαδικασίας-χρονοπρόγραμμα ενεργειών.
• Ετοιμασία επιτυχημένων πρότυπων scripts για επικοινωνία.
• Πώς φθάνω στον άνθρωπο που αποφασίζει την πληρωμή.
• Οι φάσεις της Διαπραγμάτευσης των εισπράξεων/ κατηγορία πελάτη
• Ο χειρισμός των ερωτήσεων και των δικαιολογιών του πελάτη.
• Εναλλακτικές λύσεις στην περίπτωση μη πληρωμής.
• Η εξασφάλιση της δέσμευσης του πελάτη.
• Follow up.
• Η ισορροπία μεταξύ της ανάγκης επέκτασης πωλήσεων & ανάγκης είσπραξης απαιτήσεων.
• Τεχνικές κλεισίματος τηλεφωνικής επικοινωνίας.
• Κανόνες σύνταξης επιστολών (οχλήσεων).

Παρέχονται:

• Σημειώσεις σεμιναρίου.
• Παρουσίαση σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή.
• Λογισμικό διαχείρισης εισπράξεων.
• Πρότυπες επιστολές προς οφειλέτες.
• Ηλεκτρονικά αρχεία υπολογισμού DSO, RISKBALANCE.