Σκοπός Σεμιναρίου

Στόχος του σεμιναρίου αυτού είναι να απαντήσει σε δύο σημαντικές ερωτήσεις που κάνουν τα στελέχη των επιχειρήσεων όταν διαχειρίζονται στρατηγικούς πελάτες: “Ποιες είναι οι προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι άλλες επιχειρήσεις όταν διαχειρίζονται σημαντικούς πελάτες;” και “Πως μπορούμε να ξεπεράσουμε τις προκλήσεις αυτές;” Μέσα από την θεωρία, την πρακτική και την εμπειρία στις συνεχώς μεταβαλλόμενες συνθήκες λειτουργίας της επιχείρησης έχουν δοκιμαστεί κάποιες απαντήσεις οι οποίες συνεχώς βελτιώνονται για να δώσουν σύγχρονες απαντήσεις στα παραπάνω ερωτήματα. Σκοπός του σεμιναρίου είναι η κατανόηση των τεχνικών, οι οποίες θα βοηθήσουν το νέο αλλά και το έμπειρο στέλεχος να διαχειριστεί τους στρατηγικούς πελάτες της επιχείρησης και να:

• Επιτυγχάνει με ευκολία τους στόχους του και τα επιθυμητά αποτελέσματα σε ότι αφορά την διαχείριση των στρατηγικών πελατών.
• Αξιολογήσει την διαδικασία που ακολουθεί στην διαχείριση των στρατηγικών πελατών και να επιφέρει τις ανάλογες βελτιώσεις.
• Εντοπίσει τα δυνατά του σημεία και τις αδυναμίες του στην διαχείριση των μεγάλων πελατών της επιχείρησης. 
• Οικοδομήσει ισχυρές και μόνιμες σχέσεις εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας με τους πελάτες της επιχείρησης.
• Βελτιώσει την εικόνα του απέναντι στην διοίκηση και 
• Διατηρεί έντονο το ενδιαφέρον του στρατηγικού πελάτη καθ’ όλη τη διάρκεια της σχέσης του με την επιχείρηση και να την παρατείνει ούτως ώστε να επιτυγχάνει win-win-win καταστάσεις. 

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Απευθύνεται σε όλα τα στελέχη των επιχειρήσεων τα οποία λαμβάνουν αποφάσεις και έχουν ως πρωταρχικό έργο την βελτιστοποίηση της χρήσεις των οικονομικών πόρων της επιχείρησης ή του οργανισμού. Επίσης, απευθύνεται στο στέλεχος εκείνο που θέλει να διαχειριστεί καλύτερα το μικρό εκείνο ποσοστό των πελατών, οι οποίοι συνήθως συμβάλλουν σημαντικά στην διαμόρφωση των εσόδων και των κερδών της επιχείρησης. Φυσικά, δεν θα πρέπει να παραλείψουμε εκείνους οι οποίοι σήμερα, διαχειρίζονται τις σχέσεις με τους στρατηγικούς πελάτες και προσβλέπουν στην βελτίωση των απαιτούμενων δεξιοτήτων, στην βελτίωση της προσφερόμενης εξυπηρέτησης και στην διατήρηση μιας ποιοτικής σχέσης με αυτούς.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί 16 ώρες

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο προϋποθέτει επαγγελματική εμπειρία.

Συνοπτικό πρόγραμμα Σεμιναρίου

• Ποιος είναι ο στρατηγικός πελάτης;
• Τι είναι η στρατηγική διαχείριση των πελατών;
• Ορίζουμε την διαχείριση των μεγάλων πελατών σαν πρωτοβουλία της επιχείρησης και όχι των πωλήσεων:
• Η δημιουργία της ιδανικής ηγεσίας στην διαχείριση των μεγάλων πελατών
• Η ευθυγράμμιση και η δέσμευση της επιχείρησης για την ικανοποίηση των αναγκών και των προσδοκιών των μεγάλων πελατών:
• Τα σημαντικότερα στοιχεία και τα οφέλη της επιχείρησης από την ευθυγράμμιση 
• Γιατί είναι δύσκολη η ευθυγράμμιση;
• Αρχίζουμε με τον σωστό αριθμό και τους σωστούς μεγάλους πελάτες: 
• Τρόποι για να εξετάσουμε την κατάταξη των στρατηγικών πελατών
• Οι έξι (6) ερωτήσεις
• Τα κριτήρια επιλογής των στρατηγικών πελατών
• Δημιουργούμε την κατάλληλη ανθρώπινη υποστήριξη των στρατηγικών πελατών:
• Η επιλογή των υπευθύνων για την διαχείριση των μεγάλων πελατών
• Η εκπαίδευση και η ανάπτυξη των στελεχών για την διαχείριση των σημαντικών πελατών
• Η ανάθεση και υπόδειξη των καταλλήλων στελεχών. Οι αμοιβές τους
• Η δημιουργία πολυεπίπεδων σχέσεων μεταξύ της επιχείρησης και των σημαντικότερων πελατών της
• Ο χάρτης των σχέσεων με τον πελάτη
• Ο κύκλος των απωλειών στρατηγικών πελατών και η παρεμπόδιση της ανάπτυξης του κύκλου αυτού
• Η δημιουργία ευρύτερων σχέσεων μέσα στην επιχείρηση
• Επικοινωνήστε και εκφράστε ποσοτικά την αξία που λαμβάνετε από τον πελάτη καθώς και την αξία που προσφέρετε στον πελάτη:
• Εκφράζουμε ποσοτικά την παρεχόμενη αξία από τον πελάτη
• Εκφράζουμε ποσοτικά την αξία που παρέχουμε στους μεγάλους πελάτες 
• Μεταφέρουμε όλες αυτές τις πληροφορίες μέσα στην επιχείρηση
• Η αξιοποίηση της τεχνολογίας: 
• Ανασκόπηση των προκλήσεων από ένα λειτουργικό σύστημα CRM (Customer Relationship Management)
• Επτά βήματα για την πετυχημένη εφαρμογή των προγραμμάτων διαχείρισης των στρατηγικών πελατών
• Συμπεράσματα: Από την ανάλυση στην πράξη. Παραδείγματα και μελέτες περιπτώσεων από την επιχειρηματική πραγματικότητα.

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

• Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο

• Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα

• Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση

• Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο

• Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Έντυπο Υλικό

• Σημειώσεις Εισηγητή