Cross and Up Selling Hotel Services

Προσέγγιση - Στόχος

Το πρόγραμμα έχει σαν στόχο τη δημιουργία ενός συστήματος διασταυρούμενης (cross) και επιπλέον (up) πώλησης (selling) σε κάθε σημείο της ξενοδοχειακής μονάδας όπου υπάρχει η δυνατότητα παρουσίασης στους πελάτες των προϊόντων και των υπηρεσιών.

Απευθύνεται

Σε όλες τις βαθμίδες στελεχών ξενοδοχειακών μονάδων που έρχονται σε επαφή με πελάτες και είναι σε θέση να προωθήσουν τις υπηρεσίες και τα προϊόντα της ξενοδοχειακής μονάδας.

Μεθοδολογία ανάλυσης εκπαιδευτικών αναγκών (Training Needs Analysis) και προεργασία

Πριν την εκπαίδευση διενεργείται διαδικασία ανάλυσης εκπαιδευτικών αναγκών (Training Needs Analysis TNA) στην οποία συμπεριλαμβάνονται τα εξής:

•Συνάντηση με τους Training Stakeholders με σκοπό να καταγράψουμε τις ανάγκες τους

•Μυστικές επισκέψεις (αν είναι εφικτό)

•Μελέτη του προφίλ των εκπαιδευομένων – Web Survey

•Καθορισμός των δεικτών επιτυχίας του προγράμματος (KPIs)

Θεματολογία

Το σύστημα διασταυρούμενης (cross) και επιπλέον (up) πώλησης (selling)

•Ποιος είναι ο στόχος μας μετά την άμεση υιοθέτηση του νέου συστήματος;

•Πως θα μετρήσουμε την επιτυχία του νέου συστήματος;

•Συζήτηση – Επίλυση αποριών

•Laminate με αποτυπωμένο το νέο σύστημα

Προϋποθέσεις για την επιτυχημένη εφαρμογή του νέου συστήματος διασταυρούμενης και επιπλέον πώλησης

•Η ατομική ευθύνη για την επίτευξη των αποτελεσμάτων (Accountability DNA)

•Εμπειρίες, Στερεότυπα, Αντιλήψεις, Υποθέσεις, Πεποιθήσεις, Ενέργειες, Αποτελέσματα

•Παίγνιο. Debrief

•Τα βήματα του Accountability

•Δες το (πως συνεισφέρεις στην εφαρμογή του συστήματος”

•Κάνε “κτήμα σου” την εφαρμογή του συστήματος

•Βρες τις λύσεις ώστε να το εφαρμόζεις

•Εφάρμοσέ το

•Σφαίρα ελέγχου και επιρροής

•Τι μπορώ να ελέγξω πλήρως (την συμπεριφορά, τη διάθεση και την δέσμευση)

•Τι μπορώ να επηρεάσω (τις ανάγκες του πελάτη)

•Τι είναι εκτός ελέγχου (Υποδομή του ξενοδοχείου)

•Η δύναμη της συνήθειας (The power of habbit)

•Αλλάζω τις συνήθειες μου προκειμένου να εφαρμόζω το σύστημα

Εργασία σε ομάδες:

•Με βάση την ειδικότητά σας, καταγράψετε τις πιθανές ευκαιρίες για επιπλέον και διασταυρούμενη πώληση προϊόντων και υπηρεσιών

•Προϊόντα και υπηρεσίες που μπορεί ο καθένας μας να προωθήσει από την θέση/πόστο του

•Η σημασία της διατμηματικής επικοινωνίας στην γνώση διαθέσιμων προϊόντων και υπηρεσιών.

Η πρόταση

•Πως παρουσιάζουμε το επιπλέον ή διασταυρούμενο προϊόν/υπηρεσία

•Η διαφορά των φράσεων

•“Θέλετε κάτι άλλο;” από τη φράση “Θα σας πρότεινα να δοκιμάσετε την παραδοσιακή σαλάτα μας….”

•“Είναι πολύ καλό στο bar του ξενοδοχείου” από την φράση “Η ατμόσφαιρα στo bar του ξενοδοχείου είναι εξαιρετική”.

•Πως δημιουργούμε την ανάγκη στον πελάτη;

Διαχείριση πελατών

•Αρχές επιρροής και πειστικά επιχειρήματα.

•Έξι αρχές επιρροής (Dr. Cialdini)

•Διαχείριση αντιρρήσεων

Παιχνίδια ρόλων: Εφαρμογή του συστήματος

Παρακολούθηση των δεικτών επιπλέον (up) και διασταυρούμενης (cross) πώλησης (selling)

Πλάνο δράσης

Ο κάθε εκπαιδευόμενος ετοιμάζει το ατομικό πλάνο δράσης του το οποίο κοινοποιεί στο συντονιστή της εκπαίδευσης (facilitator) αλλά και στον Δντή του Ξενοδοχείου.

Διάρκεια

Οκτώ (8) ώρες

Ενδιαφέρεστε;

Ολοκληρωμένος κατάλογος σεμιναρίων

Έχετε κάποια απορία;